Die Leadgenerierung ist ein zentrales Instrument der Neukundenakquise: Auf unterschiedlichen Wegen entlocken Unternehmen potenziellen Kunden Kontaktdaten wie die E-Mail-Adresse oder die Anschrift. Diese Daten nutzen sie anschließend für ihr zielgruppenspezifisches und bestenfalls individualisiertes Marketing. Diese Leads lassen sich online und offline generieren, die Bedeutung der Online-Leadgenerierung wächst aber unaufhaltsam.
Grundsätzlich kommt die Online-Leadgenerierung für alle Unternehmen in Frage. Es spielt keine Rolle, ob Betriebe im E-Commerce Umsätze erzielen oder im Internet für ihr Offline-Angebot werben. In beiden Fällen profitieren Werbetreibende davon, dass sie im Web zu geringen Kosten eine große Anzahl an Usern erreichen. Zudem ist das Onlinemarketing finanziell effizient: Bei Maßnahmen wie dem Affiliate Marketing entstehen die Kosten erst, wenn Nutzer ihre Daten preisgeben.
Mittlerweile sind viele Agenturen spezialisiert auf die Online-Leadgenerierung und verkaufen ihre professionell gewonnenen Kundenkontakte an Interessenten aus verschiedenen Branchen. Besonders attraktiv sind im Web generierte Finanzleads, die zum Beispiel in der Vermögens- und Anlageberatung eine wichtige Rolle spielen.
Bei den Leads handelt es sich in der Regel um qualifizierte Kundenkontakte: Der Interessent wurde bereits thematisch abgeholt und ist offen für weitere Schritte. Der Berater knüpft erst hier an, die lästige und zeitaufwendige Kaltakquise entfällt.
Michael Ruprecht, Geschäftsführer des Lead-Portals Finanzleads.com, betont neben der Vereinfachung einen weiteren entscheidenden Vorteil des Lead-Services: „Irgendwann kommt der Zeitpunkt, an dem die Bestandskunden ausgeschöpft sind und neue Potentiale gehoben werden müssen.“ Expansion sei damit unmittelbar an einen stetigen Neukundenzuwachs gekoppelt.
Für das Sammeln von Kontaktdaten stehen vielfältige Möglichkeiten zur Verfügung. Alle diese Varianten gleichen sich in einem Punkt: Es bedarf eines Ansporns, damit User ihre Daten in das entsprechende Eingabefeld tippen und übermitteln. Teilweise interessieren sie sich so stark für Produkte und Dienstleistungen, dass Unternehmen keine weiteren Anreize setzen müssen. Im Regelfall empfehlen sich jedoch sogenannte Incentives. Dabei handelt es sich um Belohnungen unterschiedlicher Art.
Mit Incentives erhöhen Werbetreibende die Wahrscheinlichkeit, dass Nutzer ihre E-Mail-Adresse oder ihre Anschrift angeben. Für die Leadgenerierung eignen sich vielfältige Anreize, beliebt sind diese:
* Rabattgutscheine
Welche Incentives im konkreten Fall die besten Dienste leisten, hängt vom Geschäftskonzept ab. Zahlreiche Onlineshops setzen auf Coupons, die User nach der Anmeldung zum Newsletter erhalten. Viele Betreiber von Vergleichsseiten für Finanzprodukte und Versicherungen bieten an, gegen die Abgabe von Daten kostenlose, individuelle Angebote zuzusenden.
Die Leadgenerierung ist nur eine Herausforderung, die wirkungsvolle Verwendung der Kontaktdaten schließt sich als weitere Aufgabe an. Nur mit professionellem Dialogmarketing werden aus Interessenten Kunden.
Im Onlinemarketing erfolgt die individuelle Ansprache meist per E-Mail. Wie bei der Leadgenerierung genießt auch hier der Mehrwert für die Empfänger oberste Priorität. Diesen bieten Werbetreibende unter anderem mit Mails, die folgendes beinhalten:
Tipp: Unternehmen sollten beim Versand von Mails die Frequenz abwägen. Zu viele Mails können dazu führen, dass sich User genervt fühlen und sie konsequent ignorieren.
Viele Verbraucher sind bei Fragen des Datenschutzes sensibel, zudem gibt es mittlerweile strenge gesetzliche Vorschriften wie in der Datenschutz-Grundverordnung. Verletzungen dieser Bestimmungen bei der Leadgenerierung und der Datenverwendung können Abmahnungen, Bußgelder und einen Imageschaden zur Folge haben.
Mit der Leadgenerierung sammeln Firmen viele persönliche Daten. Sie sollten sie effizient und sicher abspeichern. Hacker dürfen nicht an diese Datensätze gelangen. Für kleinere und mittlere Unternehmen ist die Speicherung in der Cloud auf einem externen Server eine attraktive Lösung.
Zusätzlich zahlt sich für die Neukundenakquise die Investition in eine leistungsstarke CRM-Software aus. Mit einer funktionalen Software speichern und sortieren Betriebe die Kontaktdaten übersichtlich, E-Mail-Kampagnen und Co. können sie direkt aus dem Programm starten.
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